中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，湖州市位于浙江省的北部，地處長三角中心區(qū)域，是加州鱸的主要產(chǎn)區(qū)，全市養(yǎng)殖面積2-3萬畝，養(yǎng)殖產(chǎn)量達(dá)到2萬噸以上，飼料容量在2萬噸以上，但2014年湖州地區(qū)的飼料廠生產(chǎn)加州鱸飼料的總量不到2000多噸，因此有很大上升空間。
一、市場(chǎng)概述
加州鱸原產(chǎn)于北美洲，由于其具有適應(yīng)性強(qiáng)、生長快、易起捕、好運(yùn)輸、養(yǎng)殖周期短等優(yōu)點(diǎn)，加之肉質(zhì)鮮美細(xì)嫩，無肌間刺，外形美觀，深受養(yǎng)殖戶和消費(fèi)者的歡迎，已成為湖州市重要的優(yōu)質(zhì)淡水養(yǎng)殖品種之一。經(jīng)過20多年的發(fā)展，全市養(yǎng)殖面積2-3萬畝，養(yǎng)殖產(chǎn)量達(dá)到2萬噸以上，飼料容量在2萬噸以上。目前湖州地區(qū)的加州鱸養(yǎng)殖主要集中在南潯區(qū)菱湖鎮(zhèn)周邊，其中菱湖鎮(zhèn)陳邑村以養(yǎng)殖加州鱸而聞名，被稱為“加州鱸養(yǎng)殖第一村”，養(yǎng)殖水平達(dá)到了較高的水準(zhǔn)。
目前，湖州地區(qū)加州鱸的養(yǎng)殖以投喂冰鮮為主，投喂飼料占很小的比例。但是，近年來投喂冰鮮導(dǎo)致的水質(zhì)污染問題已嚴(yán)重制約了加州鱸養(yǎng)殖業(yè)的穩(wěn)定、健康和可持續(xù)發(fā)展。因此，飼料取代冰鮮魚已是大勢(shì)所趨。2014年湖州地區(qū)的飼料廠生產(chǎn)加州鱸飼料的總量不到2000多噸，相對(duì)于2萬噸以上的市場(chǎng)容量來講，加州鱸飼料的產(chǎn)量還有很大的上升空間。
二、養(yǎng)殖概況
1、池塘條件
湖州地區(qū)的魚塘一般都為比較規(guī)則的長方形或正方形的土塘，池塘面積多數(shù)為4-10畝，水深1.5-2.0米，水源來自河道或溝渠，水質(zhì)一般，進(jìn)排水方便。每個(gè)池塘配有1-2臺(tái)增氧機(jī)，池塘條件好。
2、放養(yǎng)模式
該地區(qū)的加州鱸養(yǎng)殖均為精養(yǎng)模式，并套養(yǎng)一定量的黃顙魚、鯔魚、鯽魚等底層魚來清理殘餌，通常還會(huì)套養(yǎng)花白鰱來調(diào)節(jié)水質(zhì)。不同的養(yǎng)殖戶套養(yǎng)的品種和比例有所不同，投喂冰鮮的魚塘主要套養(yǎng)黃顙魚、鯽魚、鯔魚、花鰱、白鰱等；而投喂飼料的魚塘主要套養(yǎng)花白鰱，其它品種的套樣比例大大減少或者不套養(yǎng)。表1列出加州鱸精養(yǎng)放養(yǎng)模式，僅供參考。
表1 加州鱸精養(yǎng)放養(yǎng)模式
多數(shù)養(yǎng)殖戶所用的魚種均為當(dāng)?shù)孛纾蟾耪?0%；少部分為廣東苗，大概占20%。廣東苗的放養(yǎng)時(shí)間比當(dāng)?shù)孛缭缫粋�(gè)月左右，且生長速度較快，特別是“優(yōu)鱸1號(hào)”。但據(jù)養(yǎng)殖戶反映，他們沒有正規(guī)的渠道可以買到真正的“優(yōu)鱸1號(hào)”，很多養(yǎng)殖戶買到的都是假貨，價(jià)格上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)孛纭Ｒ虼�，大部分的養(yǎng)殖戶還是比較謹(jǐn)慎地選擇了當(dāng)?shù)孛纭?
3、養(yǎng)殖周期
當(dāng)?shù)氐姆琶鐣r(shí)間一般在4月份至6月份之間，廣東苗比當(dāng)?shù)孛缭缫粋�(gè)月左右放養(yǎng)。有些養(yǎng)殖戶會(huì)買來水花自己馴化，整個(gè)馴化時(shí)間視天氣、水溫、環(huán)境等而定，大概需要半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間。有些怕麻煩或者不會(huì)馴化的養(yǎng)殖戶就會(huì)選擇購買已經(jīng)馴化好了的苗種，這樣放苗時(shí)間就會(huì)推遲一些，但苗種的價(jià)錢也會(huì)貴很多。
起捕時(shí)間一般從10月份開始，生長較慢、規(guī)格較小的魚要到第二年才能賣。但由于當(dāng)?shù)卦S多魚塘都是以競標(biāo)的形式出租，一年競一次標(biāo)，因此許多養(yǎng)殖戶出于無奈只能選擇在年底干塘把魚賣掉。
4、投喂方式
投喂冰鮮：菱湖周邊所使用的冰鮮大多來自山東、寧波等地，運(yùn)來后儲(chǔ)存在經(jīng)銷商的冷庫中。養(yǎng)殖戶從經(jīng)銷商那里獲得冰鮮，經(jīng)切割、破碎等方法處理。馴化時(shí)每天不停地投喂，一般在6個(gè)小時(shí)以上；馴化好后一般每天投喂3-4次，隨著溫度的降低投喂次數(shù)逐漸減少，12月份每天僅投喂1次甚至不投喂。每天的投喂次數(shù)與投喂量會(huì)根據(jù)魚的攝食情況以及天氣、溫度等具體情況調(diào)整。
投喂飼料：一般每天2-3次，具體的投喂次數(shù)與投喂量視攝食情況、天氣、溫度等而定。
5、起捕模式
起捕規(guī)格為8兩以上，平均規(guī)格越大價(jià)格越高。當(dāng)?shù)氐钠鸩赌Ｊ街饕謨煞N：一種是一次性出魚，當(dāng)?shù)胤Q為“統(tǒng)貨”，該模式的魚體規(guī)格不齊整，平均規(guī)格偏小，價(jià)格偏低；另一種是分次出魚，將規(guī)格較大的魚賣掉，規(guī)格較小的繼續(xù)養(yǎng)殖，該模式可保證魚體的平均規(guī)格較大，價(jià)格也相應(yīng)較高。該地區(qū)的加州鱸主要銷往江蘇、浙江、北京、上海、天津、安徽、福建等地。
6、養(yǎng)殖效益
總的來說，2014年冰鮮魚較便宜，餌料系數(shù)為4.0左右，餌料成本大概為5.6-6.4元/斤，一般畝產(chǎn)在1400-1600斤，畝利潤為3500-5500元不等，主要受魚價(jià)、冰鮮價(jià)格以及成活率等因素影響。下面列出2口投喂冰鮮魚塘的具體出魚效果（詳見表2，僅供參考）。
表2 投喂冰鮮魚塘出魚效果
全程使用膨化料投喂的加州鱸的飼料系數(shù)在0.9-1.1之間，飼料成本大約為6.5元/斤左右，略高于使用冰鮮投喂的。一般畝利潤為3000-4000元不等，主要受魚價(jià)、飼料價(jià)格以及成活率等因素影響。下面列出2口投喂膨化料魚塘的具體出魚效果（詳見表3，僅供參考）。
表3 投喂膨化料魚塘出魚效果
三、飼料選擇
1、品牌、檔次與價(jià)格
目前，菱湖地區(qū)加州鱸的飼料總量2000多噸。由于加州鱸飼料正處于小范圍試用階段，根基尚淺，并沒有大范圍推廣開來，因此養(yǎng)殖戶對(duì)飼料的品牌和營養(yǎng)指標(biāo)并沒有太多的認(rèn)識(shí)，他們只關(guān)心養(yǎng)殖效益。在調(diào)查中有幸得到某廠家加州鱸膨化料的價(jià)格表，詳見表4。
表4 某廠家加州鱸膨化料價(jià)格表
2、評(píng)價(jià)指標(biāo)
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，料比和養(yǎng)殖效益是養(yǎng)殖戶最關(guān)心的指標(biāo)，他們并不是很關(guān)心肝臟健康以及水質(zhì)等問題。因此只有當(dāng)飼料的養(yǎng)殖效益超過冰鮮或料比略微低時(shí)，養(yǎng)殖戶才有可能接受飼料投喂，加州鱸飼料才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
四、營銷模式
1、養(yǎng)殖戶資金狀況與信譽(yù)度
養(yǎng)殖戶資金狀況較薄弱，主要以向經(jīng)銷商賒賬為主，等賣完魚就會(huì)將錢還上，信譽(yù)度較好。由于冰鮮不易儲(chǔ)存，養(yǎng)殖戶只能從經(jīng)銷商的冷庫中獲得冰鮮，這就造成養(yǎng)殖戶對(duì)經(jīng)銷商的依賴性很強(qiáng)，如果想明年繼續(xù)養(yǎng)殖的話就必須先把欠款還上，因此當(dāng)?shù)睾苌俪霈F(xiàn)賴賬、死賬的情況。
2、經(jīng)銷商營銷特點(diǎn)
由于冰鮮要儲(chǔ)存在冷庫中，這就限制了經(jīng)銷商的數(shù)量。從養(yǎng)殖戶口中得知，用現(xiàn)金購買冰鮮可以比賒欠便宜4-5元/板。每板冰鮮大概可以出8斤魚，這樣每斤魚的餌料成本就會(huì)少0.5元左右。因此，用現(xiàn)金購買冰鮮的餌料成本大大低于賒欠的。
3、飼料廠營銷特點(diǎn)
目前，生產(chǎn)和銷售飼料的廠家就三四家，因此關(guān)于銷售飼料的經(jīng)銷商和使用飼料投喂的養(yǎng)殖戶較少，并不具有代表性。飼料廠的營銷主要分為兩個(gè)方面：一是針對(duì)養(yǎng)殖戶，二是針對(duì)經(jīng)銷商。針對(duì)養(yǎng)殖戶采取的是直銷模式，每噸可便宜1000多元。而針對(duì)經(jīng)銷商則體現(xiàn)在返利上，每噸飼料給經(jīng)銷商相應(yīng)的返利，增加經(jīng)銷商的積極性。
五、結(jié)果分析
現(xiàn)對(duì)湖州地區(qū)加州鱸使用冰鮮養(yǎng)殖與飼料養(yǎng)殖的效益對(duì)比以及各自的利與弊做簡要的分析，探討加州鱸膨化料推廣緩慢的原因，展望加州鱸膨化料的前景，以期為飼料廠家在進(jìn)行加州鱸膨化料定位、設(shè)計(jì)及市場(chǎng)推廣時(shí)帶來幫助。
1、養(yǎng)殖模式
目前加州鱸的精養(yǎng)模式在湖州地區(qū)已經(jīng)比較成熟，應(yīng)該說這種模式是多年試驗(yàn)累積形成的結(jié)果，但這種模式僅適用于冰鮮養(yǎng)殖。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，使用飼料養(yǎng)殖的放養(yǎng)模式與使用冰鮮養(yǎng)殖的有所不同。由于使用冰鮮養(yǎng)殖對(duì)水體的污染較為嚴(yán)重，因此在加州鱸的放養(yǎng)密度上，使用飼料養(yǎng)殖的放養(yǎng)密度高于使用冰鮮養(yǎng)殖的，范圍在2000-3000尾/畝。在雜食性魚類的套養(yǎng)上，使用飼料養(yǎng)殖的選擇不放養(yǎng)或減少底層雜食性魚類的放養(yǎng)密度。因?yàn)樘尊B(yǎng)雜食性魚類的目的在于攝食冰鮮殘餌和糞便，而使用膨化料后將不會(huì)有冰鮮殘餌，所以選擇減少或不放養(yǎng)底層雜食性魚類；另外可以套養(yǎng)適量的花白鰱以凈化水質(zhì)。
針對(duì)膨化料的放養(yǎng)模式仍在不斷優(yōu)化中，目前較為理想的加州鱸放養(yǎng)密度為2500尾/畝。因此，飼料廠家應(yīng)優(yōu)化其配方結(jié)構(gòu)、加工工藝等，并指導(dǎo)養(yǎng)殖戶改善養(yǎng)殖模式，以達(dá)到飼料廠與養(yǎng)殖戶更為完美的結(jié)合效果，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的養(yǎng)殖效益。
2、效益與利弊
養(yǎng)殖戶最為看重的是養(yǎng)殖效益，對(duì)飼料的品牌、檔次、價(jià)格等并不是很關(guān)心，因此養(yǎng)殖效益才是飼料廠家生存的關(guān)鍵。使用冰鮮養(yǎng)殖與飼料養(yǎng)殖數(shù)據(jù)對(duì)比，詳見表5。
表5 使用冰鮮養(yǎng)殖與飼料養(yǎng)殖數(shù)據(jù)對(duì)比
由于冰鮮魚的價(jià)格波動(dòng)較大，而飼料價(jià)格相對(duì)較穩(wěn)定，因此在畝利潤上使用冰鮮養(yǎng)殖的不一定高于使用飼料養(yǎng)殖的。
膨化料具有省力省工、存儲(chǔ)方便、減少病害、降低污染、規(guī)格齊整等優(yōu)勢(shì)是冰鮮不可比擬的。雖然使用膨化料也存在一些弊端，如馴化困難等，但針對(duì)加州鱸產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展來說，膨化料遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于冰鮮魚。
3、飼料推廣緩慢的因素
（1）養(yǎng)殖戶
養(yǎng)殖戶多為當(dāng)?shù)厝耍卸嗄甑酿B(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，用冰鮮養(yǎng)殖加州鱸經(jīng)過多年的市場(chǎng)驗(yàn)證，養(yǎng)殖效果不錯(cuò)，這樣更讓他們不愿意冒險(xiǎn)嘗試飼料養(yǎng)殖，主要是擔(dān)憂飼料的養(yǎng)殖效果。因此，大多數(shù)的養(yǎng)殖戶趨于保守，求穩(wěn)，不愿意去改變，害怕去嘗試。
（2）飼料企業(yè)
飼料企業(yè)是推動(dòng)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素之一。雖然目前有些飼料企業(yè)對(duì)加州鱸有足夠的興趣，也努力研發(fā)加州鱸膨化料以及努力推廣膨化料。但大部分飼料企業(yè)仍處于觀望狀態(tài)，不愿承擔(dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)。一旦膨化料推廣成功，他們立刻跟上；如果推廣不成功，他們也沒有損失。
（3）馴化
馴化是飼料養(yǎng)殖的前提，可是加州鱸馴化難度較大。馴化不好的話會(huì)直接影響攝食，嚴(yán)重阻礙魚體生長，降低產(chǎn)量。因此，馴化是膨化料推廣需要解決的關(guān)鍵問題之一。
（4）冰鮮魚價(jià)格
由于2014年冰鮮魚較為便宜，養(yǎng)殖加州鱸的餌料成本降低，投喂冰鮮養(yǎng)殖的利潤較好。雖然投喂冰鮮的弊病多，但養(yǎng)殖戶最關(guān)心的是養(yǎng)殖效益。在養(yǎng)殖效益一直十分可觀的情況下，要說服他們轉(zhuǎn)向投喂飼料的難度極大。
（5）經(jīng)銷商
冰鮮魚不易儲(chǔ)存，養(yǎng)殖戶所用冰鮮大部分存放在經(jīng)銷商的冷庫中，經(jīng)銷商通過冰鮮獲得足夠的利潤，而飼料的推廣在一定程度上損害了一些冰鮮經(jīng)銷商的利益。在這種格局下，飼料廠應(yīng)該試著與冰鮮經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，給予經(jīng)銷商足夠的利益，利用經(jīng)銷商充足的客戶資源快速有效地打入養(yǎng)殖戶群體。
4、展望
由于近年來，投喂冰鮮所產(chǎn)生的水質(zhì)污染問題，嚴(yán)重阻礙了加州鱸產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。隨著養(yǎng)殖技術(shù)的進(jìn)步、飼料配方的優(yōu)化、加工工藝的完善以及養(yǎng)殖戶意識(shí)的增強(qiáng)，加州鱸飼料產(chǎn)量將在未來幾年內(nèi)呈現(xiàn)暴發(fā)式增長，飼料取代冰鮮將是大勢(shì)所趨。
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