湖南五強溪水庫鮰魚養殖市場調查報告

通過調查了解湖南五強溪水庫網箱鮰魚的養殖細節、飼料情況和市場特點，為網箱用鮰魚膨化料的設計定位與營銷推廣提供依據。

1、市場概述

五強溪水庫位于湖南省懷化市沅陵縣沅水下游，水質清澈，透明度可達到2米以上。鮰魚養殖區域集中在五強溪大壩往上50里范圍內，覆蓋陳家灘、肖家橋和青浪三個鄉鎮，共3萬口網箱養殖鮰魚。

五強溪水庫鮰魚料的市場容量為6~7萬噸，湘大和海大的市場占有率較高，兩家總共占70%，其它品牌只占30%。目前顆粒料是主流，達到7~8成；而膨化料僅占2~3成，其中湘大鮰魚膨化料占較大的比例。

2、養殖模式

2.1 網箱設置

一般網箱有3種規格，3m×3m×3m、5m×5m×3m、6m×6m×3m，近年來3m×3m×3m的小網箱逐漸在淘汰。網箱主要是鋼管構架，由泡沫提供浮力，一般有兩層網衣。苗種與成魚網箱的網眼有所不同，其中苗種的網箱網眼是1~2 cm，而成魚的是3~4 cm。

2.2 放種與起捕

以最常見的5m×5m×3m網箱來進行說明：于當年7月份放5 cm夏花魚種2.5萬尾/箱，養到來年3~4月達到1~2兩規格分箱進行成魚養殖。
每個成魚箱放1~2兩規格魚種3000尾，養到10月份捕大留小，留下約一半數量且規格1斤以下的魚繼續養到第三年9月份，出魚規格2斤。
以前成魚主要走西南市場，這兩年新開北京和天津市場，使鮰魚的銷路更加通暢。

2.3 飼料投喂

使用小型投料機或人工拋撒投喂飼料。一般在5月份水溫達到20℃左右時開始投喂顆粒料，一天投喂2~3次，每天投喂量沒有定值，主要根據經驗判定，一般喂到魚不再搶料才停止投喂，最高日投喂率達到5%。顆粒料粒徑比較大，通常1兩苗喂2.0 mm粒徑、半斤魚喂4.0 mm粒徑，8兩以上魚喂5.0 mm粒徑。
部分養殖戶會在6月開始使用膨化料，投喂量同顆粒料一樣。沒有人全程使用膨化料，誤認為用膨化料會加重鮰魚魚病爆發期的死亡量。

2.4 養殖效益

每個網箱的用料在2~2.5噸，飼料成本大概在3.6~4元/斤魚。近兩年鮰魚養殖效益受魚病的影響比較大，由鮰腸敗血癥（愛德華氏菌）和傳染性套腸癥（嗜麥芽寡養單胞菌）造成鮰魚的成活率低。近兩年鮰魚的價格比較好，正常養殖情況下，每個網箱的平均效益在4000元左右。

3、飼料選擇

3.1 評價標準

雖然飼料效果是養殖戶最關心的指標，但是他們卻很少有完整詳細的數據來支撐，只是通過平時目測魚的長勢來判別料的好壞。養殖戶還會通過比較投喂哪個廠家的飼料使魚得病少，將魚發病率的多少與飼料好壞聯系起來。
顆粒料的平均料比在2.2左右；膨化料搭配比例少，料比未知。

3.2 營養指標與價格

經過多年的養殖實踐，養殖戶普遍認可了湘大和海大品牌，因此它們占有了五強溪絕大部分市場。由于本次調查時絕大多數養殖戶還沒備今年的飼料，所以只收集到了湘大和海大料的標簽，如表1所示。
調查了解到，今年各品牌的終端價（送到網箱的價格）相差不大，33%蛋白的顆粒料為3650元/噸，32%蛋白的膨化料為5300元/噸。


4、營銷特點

4.1 養殖戶

養殖戶一般在3月份之前預交全年飼料款的20%作為預付款給飼料廠，等到年末賣魚后結清全部欠款。養殖戶的信譽也比較好，再加上經銷商還負責成魚流通，掌控出魚通道，因此這里很少出現賴賬現象。

4.2 經銷商

經銷商的銷量比較大，一般都在3000~ 4000噸。他們把控養殖戶的主要手段是賒銷飼料、賣魚和提供魚苗。

4.3 飼料廠

一般飼料廠會在開春后和經銷商一起組織幾場推廣會，傳播先進養殖技術和成功養殖經驗的同時宣布全年的銷售政策，比如今年政策為10000元返500元，即養殖戶打款10000元則賬戶上顯示是10500元，飼料價格不變。
經銷商雖然銷量大，但資金實力有限，每年資金都會有較大的缺口，飼料廠為了維系銷量，不得不對他們加以扶持。分析調查信息發現，飼料廠對經銷商的資金支持力度還不小，雖然具體比例不是很清楚，但可以確定這與經銷商的資金實力、人品信譽和具體銷量有很大關系。

5、結果分析

5.1 養殖管理

養殖戶的養殖管理水平比較落后。調查中我們了解到這里的網箱一年才洗一次，而且此次調查時發現一些網箱的絕大部分網眼已經堵死，網箱內外水質差異明顯。此外，養殖戶不注重幾個關鍵階段的魚病防治，比如對開春后魚苗恢復期的投喂及管理不重視。
其實以上兩點都關乎鮰魚的發病率，我們可以采取以下措施加以解決：（1）用水槍定期沖洗網衣或者每個網箱放10~20尾鲴魚清除青苔和絲狀藻類，增加網箱內外水體流動，減少滋生疾病的病原體。（2）開春后通過合理投喂和肝腸保健，強化魚體生理機能，從而提高魚體的免疫力。（3）使用高消化率的鮰魚膨化料，科學投喂，促進魚體健康并減少飼料浪費，可進一步降低發病率。

5.2 膨化料推廣

許多網箱養殖實踐表明，在網箱養殖中膨化料具有顆粒料無可比擬的優勢。鮰魚膨化料早已是一個成熟的產品，只是市場推廣走得太慢，這里面主要涉及各環節利益分配、膨化料試用和效果確認以及膨化料與顆粒料的競爭。從市場對膨化料的接受到膨化料最終取代顆粒料還需要面對一些困難與問題，也需要一段時間。

但是我們驚喜地看到，在五強溪水庫已經有近1/3養殖戶開始嘗試鮰魚膨化料，當然這主要得益于魚價的強勢，更可喜的是養殖戶已經看到了膨化料在縮短養殖周期以及提高產量方面的明顯優勢，這無疑給了后來者更大的信心。

6、建議

6.1 定位合理
要做好鮰魚膨化料，做好產品定位是前提。合理的定位必須圍繞網箱鮰魚養殖來展開，具體包括營養標準（含預混料選用）、配方模型、產品效果和產品價格的設定，諸多細節環環相扣，缺一不可。在膨化料與顆粒料的這一場較量中，顆粒料已經暴露出自身缺陷，而膨化料要做的是合理定位，然后讓市場回歸產品，讓競爭回歸價值，讓養殖戶回歸理性。

6.2 技術推廣

鮰魚膨化料在縮短養殖周期和提高網箱產量上的優勢已為人所知，這推動了膨化料銷量的增加。但由于養殖戶的養殖水平和管理水平參差不齊，只依靠他們自行去復制是很難加速膨化料的推廣進程的。必須通過鮰魚膨化料相關的技術推廣（包括苗種期恢復、合理投喂、網箱魚病防治）提升養殖戶的技術水平，提高苗種成活率，通過早出魚多出魚讓他們賺到比用顆粒料更多的錢，膨化料的事業才能興旺發達。（