一、 激發(fā)購買欲望的技巧
1、用第三者的影響：通過現(xiàn)場購買者的體驗(yàn)或介紹生動事例刺激客戶的購買欲；
2、運(yùn)用比較表：通過該產(chǎn)品/業(yè)務(wù)與同類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的比較打動客戶；
3、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)：如，利用人們貪圖利益的弱點(diǎn)，“現(xiàn)在是促銷階段，我們有不少的折扣/讓利……”， “購買這項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，您還可獲取我們的XX贈品”等等。
二、 促成的技巧-1、替客戶做決定：“我認(rèn)為您選擇這項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)是正確的”等；
2、有限數(shù)量或期限：“這是最后X天的促銷，以后很難有這樣的機(jī)會”等；
3、假設(shè)式的退出方式：“如果您不購買的話，您可能會失去這次機(jī)會”等；
4、邀請式的退出方式；“這次您不購買沒有關(guān)系，您可以回去再考慮一下，歡迎您下次再來”等。
三、 自檢-1、覺得自己在最后促銷階段的心理障礙是什么？如何改變？
2、自我分析是等待成交的時(shí)候多還是積極促成的時(shí)候多，為什么？
3、在眾多的成交法中，我最擅長哪個(gè)，最不擅長哪個(gè)？如何加強(qiáng)？
四、 服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉
看：注意觀察客戶和周圍的環(huán)境，通過“看”掌握客戶的心理；
聽：做一個(gè)好聽眾，認(rèn)真傾聽客戶的訴說，容易與客戶進(jìn)行溝通；
笑：不夸張的、甜蜜的微笑總是能夠打動客戶；
說：通過語言傳達(dá)對客戶的關(guān)心，幫助客戶解決問題；
動：即姿勢。良好的肢體語言不僅是服務(wù)人員儀容舉止的基本要求，更是無形中貼近客戶的重要方式。
